책소개
벤츠를 팔기 위해선 벤츠를 알아야 한다는 생각에 퇴직금을 털어 세일즈맨 최초로 벤츠를 산 것도, 무경험자는 뽑지 않고 베테랑 세일즈만 채용하는 벤츠에 5개월간 수백 통의 전화를 걸어 결국 입사를 한 것도, 판매성공률 70%라는 놀라운 성공률을 보이고 있는 것도 모두 그의 열정의 결과물이다. 세일즈맨들이 꼭 알아야 할 성공 세일즈 노하우가 가득 담겨 있지만, 결코 세일즈맨만을 위한 책이 아니다. 상품개발이든, 경영이든, 마케팅이든 궁극적으로 고객을 만족시키고 감동시켜야 하는 모든 비즈니스맨들에게 오히려 더 도움이 되는 책이다. 어떤 분야에서든지 성공하기를 간절히 바라는 사람이라면 저자의 가슴 뛰는 열정이 도전과 성공의 도화선이 되기에 충분할 것이다
저자소개
"세일즈 비법은 철저한 고객관리 시스템에 있다. 주먹구구식에 가까운 고객관리와 지인영업이 대세였던 자동차 세일즈계에서 그는 최초로 고객관리 프로그램을 사용해 신동일만의 철저한 고객관리 시스템을 만들어나갔다. 업계 최초로 PDA를 사용한 이도 그였고, 역시 업계 최초로 개인 직원을 고용해 고객관리를 시작한 이도 그였다. 또한 세일즈맨이 직접 A/S를 처리해주는 서비스를 시작한 것 역시 업계에서 그가 처음이었다. 이러한 철두철미한 고객관리 덕분에 판매성공률 70%라는 놀라운 기록을 보이며 벤츠를 비롯한 수입차뿐만 아니라 명실 공히 자동차 세일즈계의 살아 있는 신화로 자리매김해나가고 있다. 이제 벤츠를 구입하는 고객들 사이에서는 벤츠를 샀다는 게 중요한 것이 아니라, 신동일에게 벤츠를 샀다는 게 중요할 정도로 그는 하나의 브랜드가 되었다.
‘하늘 아래 첫 동네’라 불리는 강원도 고성군 간성읍 흘리, 많은 이들에게 진부령이라 불리는 곳에서 태어났다. 성균관대학교 토목공학과를 졸업하고 1996년 두산중공업에 입사해 만 8년간 근무하고 공무과장으로 퇴사했다. 무경험자는 채용하지 않고 베테랑 자동차 세일즈맨들만 뽑는 벤츠의 관 례를 깨뜨리며 2004년 1월 한성자동차에 입사해 8년간 약 800여 대, 800억 원의 매출을 올리는 경이적인 성과를 달성했다. 삼성SDS, 현대카드, 기아자동차, 교보생명, 대한생명, 동부화재, ING생명을 비롯해 국민은행, 하나은행, 스탠다드차타드은행, 한국토지공사, 하나증권, 아모레퍼시픽, 예치과네트워크 등 수많은 곳에서 자신의 세일즈 노하우와 열정을 강의했으며, 자동차 세일즈맨들뿐만 아니라 모든 세일즈맨들이 가장 만나고 싶어 하고 배우고 싶어 하는 세일즈맨이다. "
목차
"프롤로그 생각만으로는 이룰 수 없다
1부 도전은 내가 살아 있다는 증거다
01 세상은 넓고 사람은 많고, 내가 할 일은 더 많다
철부지 열세 살, 세상에 홀로 서다 / 오만했던 우물 안 개구리 / 미쳐야 미친다/ 멈춰 있는 월급쟁이는 성공할 수 없다 / 의리와 책임감은 성공의 필수요소다
02 삶은 믿는 대로 이루어나가는 것이다
자꾸 외곽으로 밀려나는 삶 / 이대로 안주할 수는 없다 / 5개월 만에 면접 기회를 얻다 / 왜곡된 사회인식에 정면승부하다 / 벤츠를 타는 벤츠 세일즈맨
03 모든 성공신화는 무모한 도전에서부터 시작된다
길이 없다면 길을 만들어라 / 생존과의 전쟁, 대안을 주지 말고 몰아붙여라 / 용기는 고객의 호의를 이끌어낸다 / 자기만의 세일즈 메커니즘을 구축하라 / 내가 곧 하나의 브랜드다 / 인간 중심의 철학이 영원한 1등을 만든다 / 가족의 믿음과 인내와 지지가 나를 키웠다 / 이제 시작하려는 청춘들에게
2부 인생을 설계하듯 세일즈를 설계하라
01 고객은 동반자다
가슴으로 하는 세일즈 / 고객의 모든 것에 관심을 가지고 기록하라 / 고객은 세일즈맨의 노력을 배신하지 않는다 / 마음은 표현해야 알 수 있다 / 365일 24시간 고객을 잊지 마라 / 고객의 문제해결이 나의 문제해결법이다 / 고객의 니즈를 읽어라
02 세상의 변화에 따라가라
변화와 도전은 인간의 숙명이다 / 메모에 목숨을 걸어라 / 세일즈맨과 고객은 정보로 이어져 있다 / 디지털 도구 활용 실전 노하우 / 신기술은 선택이 아닌 필수
03 아날로그형 감성으로 승부하라
고객의 돈이 아니라 마음을 보라 / 적자생존, 적는 자만이 살아남는다 / 고객을 감동시키는 DM 작성 노하우 / 감성적 스토리텔링의 시대 / 고객의 경조사를 특별하게 챙겨라 / 고객의 말만 잘 들어도 반은 성공이다 / 베풀라, 그러면 고객의 마음이 열린다 / 세일즈도 하나의 기업처럼 운영하라 / 차별화된 사후 관리, 반드시 보답으로 돌아온다
04 세일즈 세계에서 우연은 없다
작은 우연이 큰 인연을 만든다 / 경쟁사의 고객도 내 고객처럼 대하라 / 철저한 준비가 곧 승부 전략이다 / 아는 사람에게 파는 것은 세일즈가 아니다 / 사소한 것을 놓치지 마라 / 매너는 나를 위한 것이 아닌 고객을 위한 배려다 / 자신의 생각을 끝까지 밀어붙이는 자가 프로다 / 프로는 쉬지 않고 고민한다 / 인내는 쓰고 열매는 달다 / 단점은 장점을 키울 수 있는 발판이다
05 자신을 넘어서라
자기관리, 선택이 아닌 필수 / 꿈을 이루는 자기암시법 / 자신과 타협하지 마라 / 스트레스는 건강하게 풀어야 한다 / 1등의 기분을 아는 자가 이긴다
06 세일즈에 뛰어든 당신을 위하여
할 수 있다는 확신이 성공을 부른다 / 끊임없는 도전과 혁신으로 승부하라 / 고객은 프로와 상대하기를 원한다 / 성공을 위해서라면 그 어떤 희생도 감수해야 한다 / 자영업자 마인드를 가져라 / 명품은 사고방식까지 명품으로 만들어준다 / 이제 막 시작하는 세일즈맨들에게 / 자신에게 투자하는 것을 아끼지 마라
07 부자 마케팅을 이해하라
부자에게 적극적으로 다가가라 / 모든 부자들의 공통점 / 부자들은 후회와 의심을 하지 않는다 / 부자들은 다른 사람들과 같은 방식으로 하지 않는다 / 부자들은 학습 욕구가 강하다 /성공적인 부자 마케팅을 위하여
08 위대한 세일즈맨이 되려면?
기업형 세일즈의 시대가 오고 있다 / 브랜드가 중심이 되는 기업형 세일즈 / 새로운 목표를 향하여 / 디지로그 세일즈맨 신동일의 다짐"
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