책소개

고객과 소비자가 오래 머무는 기업과 제품은 기업의 영업마케팅 노력에 부합하지 않는 경우가 많다. 기업은 많은 노력, 비용을 투자하지만 그 결과는 미미한 것이 사실이다. 이는 모든 기업이 가지고 있는 고민이자 해결해야 하는 문제다. 이 책은 기업의 영업마케팅 실무자들이 현업에 적용하면 도움이 되는 고객관리 노하우를 정리해 놓은 지침서이다. 특히 판매현장에서 보이는 고객의 부정적인 반응에 대응하는 기법은 영업/판매 현장에서 일하는 실무자들에게 매우 도움이 될 것이다.

저자소개

목차

1부 : 고객이 머물도록하라
1. 왜 고객관리를 해야 하는가?
2. 고객과 소비자를 머물도록 하는 12가지 원칙
3. 고객과의 진정한 관계는 계약 후 부터이다. 
4. 고객관리를 잘하는 방법들
5. 고객관리 황금룰
6. 충성고객과 불량고객을 분리해 관리하라
7. 고객이탈을 어떻게 막을 것인가?
8. 고객의 구매과정에 영향력을 미쳐라
9. 고객이 머무는 서비스를 제대로 이해하라
10. 고객의 쇼셜가치를 활용하라

2부 : 판매현장에서 고객의 마음을 얻는 방법
1.고객을 상담에 집중하도록 하는 방법
2. 고객의 다양한 반응에 효과적으로 대응하는 방법1 : 고객이 바쁘다고 할 때
3. 고객의 다양한 반응에 효과적으로 대응하는 방법2 : 예산이 부족하다고 할 때
4. 고객의 다양한 반응에 효과적으로 대응하는 방법3 : 구입할 때가 아니라고 할 때
5. 고객의 다양한 반응에 효과적으로 대응하는 방법4 : 관심이 없다고 말할 때
6. 고객의 신뢰를 얻는 멘트들
7. 고객의 마음을 얻는 B2B영업의 20가지 비결
8. 고객을 설득하기 위해 준비해야 하는 것
9. 영업실무자의 고객관리1-격(格)이 다른 고객관리로 소개와 추천을 받아라
10. 영업실무자의 고객관리2-소통과 가치경험의 확장으로 고객과의 관계를 지속하라.
11. 떠난 고객을 되돌아오게 하는 방법




부록?CEO가 영업을 해야 하는 이유
1. CEO가 영업을 해야 하는 이유1
2. CEO가 영업을 해야 하는 이유2
3. CEO가 영업을 해야 하는 이유3
4. B2B기업의 세일즈마켓리더십