책소개

기업은 언제, 어디서나 자신들의 제품과 서비스를 빨리, 비싸게 많이 팔기를 원하지만, 소비자는 원하는 제품과 서비스를, 자신이 필요할 때 필요한 만큼, 편리한 방법과 유리한 조건으로 구매를 한다. 고객과 소비자의 이러한 심리를 자극하지 못하는 영업마케팅 전략과 전술들은 고비용만 초래한다. 이 책은 기존의 기업 중심의 영업-마케팅의 판매 페러다임을 고객 중심으로 바꾸는 노하우와 방법을 정리해 놓은 지침서이다.

저자소개

목차

1부 : 고객이 원하는 세일즈마케팅실무자가 되라
1. 최고의 세일즈마케팅실무자가 되기 위해 스스로에게 해야 하는 질문9가지
2. B2B고객이 궁금해 하는 20가지의 의문들
3. 고객의 마음을 얻는 커뮤니케이션1-행동으로 경청하라
4. 고객의 마음을 얻는 커뮤니케이션2-언어적 경청을 하라
5. 고객의 신뢰를 끌어내는 표현들
6. 고객과 공감대를 형성하는 대화기술 
7. 고객과 우호적인 관계를 구축하는 9가지방법
8. 고객의 지지를 얻어 성과달성의 기회로 활용하라
9. 고객이 기대하는 10가지 영업활동의 비밀 

2부 : 전략으로 승부하라
1. 세일즈마케팅 전략에 영향을 주는 변화와 대응
2. 고객과 시장확장의 방법-제품의 가치를 확장하라
3. 다수의 고객을 설득하는 전략
4. 세일즈마케팅 전략에 다양성을 추구하라
5. 세일즈마케팅 전략은 실행이다
6. 사회적 상상력으로 시장과 고객을 확장하라
7. 세일즈마케팅 전략전술수립의 10가지 방법
8. 신규고객을 확보하는 3가지 방법
9. 세일즈 전략수립의 7가지 원칙
10. 기존고객의 판매기회를 확장하라
11. 떠나간 고객을 되돌아오게 하라
12. 운전을 가르쳐 자동차를 팔아라
13. 제안서는 판매문서이다
14. B2B세일즈마케팅실무자의 고객발굴7가지 방법
15. 의사결정자의 충성도를 확보하는 6가지 방법

3부 : 
1. 영업사원의 스트레스극복?근원적인 요인을 극복하라
2. 영업팀의 기초체력 강화로 링겔만 효과를 제거하라.
3. 승리하는 영업사원은 마인드가 다르다.
4. 영업사원과 마케터가 버려야 하는 8가지 생각의 습관
5. 주먹구구식 영업을 벗어나라.
6. 회의는 최고의 시장이다.
7. 영업과 판매의 로망을 이루는 길
8. 세일즈 리더십으로 승부하라.
9. 유능한 영업사원은 9가지가 다르다.

4부
1. 영업에 강한 엔진을 제공하라.
2. 인공지능, 소비자를 대상으로 듀얼마케팅을 실행하라
3. 4차산업혁명 시대 ? 세일즈마케팅이 선택
4. 스마트영업의 시작-진척도를 활용하라
5. 강력한 영업팀을 만드는 5가지 방법
6. 창업기업이 성공하기 위해 갖추어야 하는 5가지 조건
7. 회의력은 또 하나의 보이지 않는 경쟁력이다.
8. 영업활동 데이터관리는 영업사원 스스로 해야 한다.
9. 4차산업혁명시대 최고 영업팀 만들기 10계명

5부 
1. 관계영업을 잘 하는 방법
2. 고객의 마음을 움직이는 대답을 하라.
3. 유우머 속의 세일즈마케팅이야기 : 고객의 행동 속 비즈니스 기회를 발견하라.
4. 4차산업혁명 시대 오프라인 매장이 살아남는 법
5. 기술혁명이 수익을 보장하지 않는다
6. 유통의 거미줄에서 벗어나라.
7. 매출에 영향을 미치는 요인을 관리하라. 
8. 유행가 속에 숨겨진 고객만족
9. 계약을 앞둔 고객의 변심을 막는 방법 3가지.
10. 차별화! 경쟁사보다 시장과 고객에 있다.
11. 고객의 재구매를 촉구하는 방법
12. 유통을 재 디자인하라.